Выяснение причин для возражений имеет ключевое значение для их преодоления
Без сопротивления с покупкой, не было бы никакой необходимости продавцов. Сопротивление является самым важным препятствием каждого продавца в нашей отрасли, чтобы преодолеть. Это трудная часть нашей работы, и мы не всегда в выигрыше. Когда люди сопротивляются покупать что-либо, это потому, что они имеют возражений к чему-то. Так что мы должны знать, что удерживает от покупки кто-то, например, бронирование номера, конференц-или социальное событие. После того как мы уже знаем права причине, то можно отметить право ценность или значение для сведения к минимуму сопротивление.
Одна из наименее эффективным средством преодоления сопротивления, которое мы наблюдали в рядах отеля продажи людей принимает оборонительную позицию. Это где продавец начинает защиту отелей от каких-либо возражений. Покупатель может наплевать причинам. На одном из семинаров, 1 менеджер сообщил мне, что когда кто-то жалуется на цены, он говорит перспектива того, что он перерезал себе скорость сразу после 11 сентября, и теперь он должен вернуться, чтобы получить даже. Другой плохой оборонительной тактики услышала: "Ну, сколько вы хотите заплатить?" , или: "Что ваш бюджет?" При продаже, мы должны контролировать, принимая преступления, а не защищаться.
Первым делом необходимо выяснить причины возражений. Некоторые причины, почему перспективы сопротивляться покупке включают в себя:
* Отсутствие знаний - может быть, мы не выражают достаточно информации о преимуществах.
* Скептицизм - непростые о том, незнакомые.
* Необходимо сравнить - they're глядя на другие свойства.
* Торговый преимущество - хочет некоторое преимущество, что-то дополнительно.
* Предубеждение против - продавец, гостиничный бренд или владельцем.
* Плохая репутация имущества.
* Бедные презентация - мы не сделали достаточно хорошую работу продаж.
Перспектива может быть непростой об упоминании этих причин так они возражают против цена, расположение, номера и т.д. Идея состоит в определении реальных оснований. Мы делаем это, задавая вопросы вроде: "А почему вы говорите? "Пожалуйста, объясните, что вы хотите этим сказать?" "Как же вы чувствуете, как это?
Мы хотим сохранить перспективу говорить о его или ее причины отказа. Вместо того, чтобы продавец ощущение, что он или она должна объяснить, когда человек объектов, мы должны попытаться получить потенциальный покупатель объяснить. Таким образом, мы могли бы узнать, если есть еще одна причина для сопротивления.
Как только мы убедимся, что мы определили, почему перспектива не покупает. Вот время, чтобы объяснить преимущества ведения бизнеса с нами. Здесь мы хотим показать, какое значение имеется в ведении бизнеса в собственности. Может быть, мы могли бы предложить дополнительные выгоды или стоимости, чтобы его или ее решение о покупке.
Иногда возражение может быть очевидной, поэтому мы должны быть осторожны и не спрашивать "почему". Например, если кто-то возражает против принятия купить, потому что собственность 50 км от аэропорта, и они верны, то мы, безусловно, не может задать вопрос "Почему вы это говорите? Там нет ничего плохого допускающих очевидным и показывая преимущества территориального расположения. Мы могли бы извлечь выгоду из возражений, как многие люди курорт продаж делать, если объяснить преимущества от их местонахождения.
Преодоление возражений принимает много практики, и некоторый опыт, он будет работать хорошо.
Там еще время, чтобы подписаться на нашу гостиницу
<a href="mailto:hmm@advanstar.com"> hmm@advanstar.com </ A>
Ховард Feiertag на факультете Департамента гостеприимства и туризма управления в Вирджинском политехническом институте, Блэксбург, Вирджиния С ним можно связаться по адресу <a href="mailto:howardf@vt.edu"> howardf@vt.edu </ >.
